低成本航司如何利用数...

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低成本航司如何利用数据和新技术,提供更加个性化的产品

2019-06-20 | 民航资源网 |

  图:小组讨论 资源网摄

  民航资源网2019年6月20日消息:6月19日,由民航资源网主办的2019航空营销与辅收趋势论坛在京举行,本次会议以“创新辅收,营销未来”为主题。

  在下午论坛的小组讨论环节,主持人:麦肯锡副董事合伙人谢乔与三位嘉宾:春秋航空股份有限公司产品总监丁佳妮、携程集团大数据高级总监肖铨武、广州民航职业技术学院副教授綦琦,围绕“低成本航空公司如何利用数据和新技术,提供更加个性化的旅行产品内容?”展开讨论。

  主持人:非常感谢大家的关注,其实看到这个主题的时候,我也在想,数据和信息怎么样能够帮助企业在这个低成本航空领域做得更好。所以,为什么会问这样的一个问题,我想首先在进入到我们访谈这三位重量级的嘉宾之前我也想给三组的数据。

  第一,如果我们看全球的航空市场来看,低成本航空市场份额基本上超过了33%(在2018年),但是这个数据在中国来讲其实就是10%,这个数据给我们一个很大的感觉,中国在低成本航空发展的上面其实还有非常大的潜力。

  第二,麦肯锡在过去的一段时间里面,我们针对中国的航空旅客做过相应的旅客肖像的分析,我们大概把旅客分成了九类人:精致生活家、上午精英、土豪新贵、高校商务、体面商务等等这样的一些人。

  这九类人里面大家发现有非常大的一个群体,他们有比较相象的一些个性特征和需求。比如说,他们往往更多是旅行性出行,而不是商务出行,往往他们在决策相关旅行的时候比较早。而且最大的特征,可能对于价格来讲比较敏感,这是我想给大家第二组相应数据。九类人里面,有四类人都具备这样的一些特征。

  第三,我刚才讲的四类人里,占到了我们整个从收入角度来讲,接近了航空公司45%,从利润来讲,只占15%。我们今天想要讨论数据和技术怎么能够帮助我们的企业,把这样一个利润水平和利润贡献能够有所提升,也就是说更好了解我们这些消费者,为他们设计更好的产品。

  我们先进入今天想问的第一个问题,3个嘉宾都想要请教一下。大家认为,从有别于全服务来讲,我们既然讨论低成本,低成本话题里,数据和技术到底能够带来什么样的独特价值?这里面和全服务相比,为什么在低成本里面,由此值得我们去研究,先把第一个问题抛给我们的教授,站在行业的角度,您帮我们看看,整个行业在了解客户需求、描绘客户的画像、设计产品环节上,哪些东西做得比较好,哪些东西有更大的机会?

  綦琦:首先感谢会议主办方邀请,来我们这样一个讨论环节。我们这个主题关于低成本的在数据应用环节,可能各位业内人士注意到了,昨天各大圈内传了一个88页的报告,汇丰银行对中国低成本航空市场的一个10年预测,我不知道各位是否看到?圈内传了好多。汇丰的预测当然一路向上,很好。

  具体低成本方面想讲一些我的观点,低成本航空当然是从美国西南航空,不断在中国发展,我们提出这样一个概念“中国特色的低成本航空”,汇丰为什么有这么大胆的预测?因为我们基数太低了。现在中国打着牌做低成本的春秋,祥鹏等等,这个市场其实还是有一定的状况。

  我记得在7、8年前春秋刚刚起步的时候,我算了一笔帐,拿春秋和南航成本做对比。很惊奇地发现,好像南航的运营成本,应该比春秋还低一些。春秋唯一低的是什么?今天我们所说的技术和数据方面。

  正是因为低成本在当时可能是一个新兴的产物,传统航司现在慢慢接受了,原来还不接受,所以说参考美西南模式自建系统。在某种程度而言,从最开始起步的中小航司过程当中,我个人认为技术和数据方面,做得最好的是应该从低成本起步。为什么?因为这些没有中航信来做,自己做。也正是因为中国的低成本航空公司,专注了这方面投入,我们发现现在收获了很多,最早的低成本航空已经把无纸化、自助化不断上线,从销售渠道在离岗渠道各方面,包括对客户的精准画像。

  随着中国低成本和世界低成本的整个发展,我们发现了这样一个问题,好像全服务也在做低成本的一些操作,比如说辅营,我们看到今天我们的主题,几位领导也说了辅营部分。辅营做得最好美国前几位都是全服务,它又和西南有什么区别呢?我们现在做的,看到最新的春秋早已经有了,九元刚刚推,类似于所谓高端经济舱的概念,大家也在有。

  所以说,未来从全服务和LCC大家共同向一个方向发展,就是基础性服务+选择,我也强调“中国特色”。现在整个中国低成本发展,有需求吗?当然有。每位中国的消费者都希望以最便宜的价格买到机票,这是一个最根本的诉求。谁能符合?我们又回到一个主题,中国是否有低成本发展一个很好的氛围,在很多的会上、平台上,我都一直在呼吁这样一件事儿,局方或者是发改委方面,对中国民航的市场定价,是不是有一些松动,避免再出现几年前曾经出现的案例,收了某航即将转场的某航80万的罚金。

  需要市场的就交给市场,大家都是从事民航的,我们感觉这个其实这个市场现在在中国已经很充分了,从很多航线的角度而言,我们比美国、欧洲的市场竞争更加的充分,我们很多的航线上,肖总给我们对比一下,我们提供的不同的航空公司更多,价格更低,在这样的情况下,我们如何用好数据和技术,如何去进行整合,低成本航空也好。

  我们现在很多想法,我们其实没有必要和消费者再灌输我是全服务,我是FFC还是LCC,我们需要的就是说认知某一航司的品牌,认知他的服务、特性。正如王教授今天下午给我们提到的忠诚度。

  如何通过技术、数据来增加旅客对航司产品忠诚度的部分,这个才是我们今天的题目,数据也好、技术也好最终要达到的目标。

  主持人:非常感谢,刚刚提高了中国特色的低成本航空,尤其在中国的环境里面,其实全服务和低成本,没有必要完全切清楚。可能说白猫黑猫抓住老鼠的都是好猫。

  我们做着有中国特色低成本航空春秋航空的产品总监丁总,其实我也想请教您一下,在您看来,春秋航空做了什么样的尝试,尤其是在数据和技术这个方面,怎么通过这样一些事情,更好的摸清客户的一些需求,给他们提供了什么样的产品,这个里面有什么主要的心得?

  丁佳妮:有可能纠正一下,我们也不属于中国低成本领军人物,我们是一直在探索和学习,其实对于我们来讲,我们刚开始能够抓住的市场的机会,因为当时在全球的情况下,低成本的概念还是很新的,我们的创始人就从西南航空这边特地去学习,然后了解到了低成本的发展模式,在这种情况下,这是第一个机遇。

  另外一个机遇,刚开始是从春秋旅游起家的,我们当时有这样的需求,我们有更多的机票去满足旅行的客户。但是,在当时的市场上可能很难拿到我们想要的航班或者是想要的票量,所以在这两个机遇的情况下春秋航空诞生,走了低成本这条道路。

  所以,一个市场机遇可能是我们能够刚开始就在这个市场中形成了一个点,当然从我们开始成立航空公司到我们开始开航,到现在而言已经有了这么长的时间了,在这个时间内我们发现了一个问题,其实我们越来越艰难,对于我们的压力也越来越大。

  原因就在于,这个市场上有OTA的出现,他的价格更竞争了,我们没有办法去打,我完全走低价,可能我要更提倡的是要走低价加服务,性价比更加高的产品,这个时候实际上就更加要求我们去注重的是数据化的运营和技术上的支持。

  所以,数据和技术这两件事情,从春秋航本身开始,就慢慢地不断地压迫我们不得不去这么做的,这是我觉得春秋不是说成功,而是慢慢走到现在而言,其实也是被市场往前推进的一个点。

  另外,其实春秋的低成本,我们一直在内部灌输的,低成本低的不仅仅是我的运营成本,这个运营成本里面还包括了油、人员成本,细到办公室的一张纸可能需要去双面打印使用,大到燃油、飞机我怎么去做租赁、采购、省下来。

  这些全都是我们低成本理念的灌输,但是我们在技术上面的运用,我们不低成本,对于我们来说,我们是希望更高的投入在技术、数据分析、团队,让这些主要的能够帮助我们前进的利器能够更好的发挥跟使用。

  所以,可能对于我们来说,低成本是内部的,同样的非低成本也是内部的,不能绝对的说。

  主持人:非常感谢,我觉得刚才有几句金句让我印象深刻。其中一句,我们可能是一个低成本的模式,甚至是在我们日常运营管理当中,我们都有成本管理的文化。但是,我们在数据和技术方面我们一定不低成本,我们高度的重视数据和技术给我们带来的作用。

  另外,您也提到了,春秋航空这方面可能做了一些有效的尝试,更多的其实是倒逼而来的,这个里面是说市场的环境,比如说OTA渠道这样的倒逼。所以,我现在就想把这个问题请教一下肖总,肖总刚刚的介绍里面,更多的是站在行业的角度,谈了很多从携程和航空公司可以合作的一些领域。

  如果说站在低成本这个领域,您刚刚提到的案例当中,哪一个是价值最大的,您认为我们广大的低成本航空公司可以来进行考虑。

  肖铨武:我先分享一些信息,大家也知道携程做国际化,前面我们提到了100%的扩展,其实扩展的这部分票里面,大部分是来自于低成本航空。这说明,携程需要靠低成本航空公司来跟我合作,打下全球的市场。

  这个过程中间,既然你们航空给我们提供了资源,我们怎么样能够帮助你们,这是我们一直想来想去思考的问题,我之前跟春秋也有过一些交流,现在我觉得有几个方面:

  第一,大家在技术上可以有更多的交流,因为低成本航空本身定价结构的原因,可能跟OTA在销售方面的合作,至少目前为止不是那么多,但是我觉得技术上的交流,这个完全是可以放开来做的。

  包括我跟春秋航空的CTO也经常会有一些交流,就是把一些互联网行业的一些玩法,引入到航空公司去,我觉得我们跟航司的官网、航司并不是一个竞争对手的关系,我们就应该是一个合作供应的关系。

  我们把一些好的技术的理念带给航空公司,特别是低成本航司,因为他比较灵活,他有自己IT的力量,他可以很快的去迭代、开发。这个时候一些互联网的想法,在他们的身上可以更好的实践。

  这个时候携程可以跟他们通过交流上的合作,把这些理念贯彻到我们共同的用户当中去,这个行业IT建设的水平也能够得到提升。同时,也是整个OTA和低成本航空的网站的用户体验、APP的体验,以及玩法不断地提升,反推说全服务航司,他这方面也会做得更好。

  另外,在产品层面。现在的携程之前在好几年前收购了一家英国公司,是专门做低成本票价信息的聚合。我们也拿到了他们一方面的数据,也在做一些观察,我们就发现确实是用户在低成本航空的选择上,还是有一些明显规律的。

  包括拿携程自己的数据来说,我们会发现有那么一群用户,占全国携程用户的百分之几,他们总是能精准的选择一个最低价的机票,这一群人肯定是低成本航空一个绝对的目标用户,如果说我们能够跟国内或者国际的低成本航空公司开展更多的合作,把这些包装出一个合适的产品,把这些用户让他们接触到、感知到这些产品,带动携程和低成本航空一个协作的发展,我觉得这个是一个很有意思的事情。

  当然,现在这一块也没怎么做起来,我们还是按照原来的合作模式在做,但是未来有可能跟丁总合作,看看这方面怎么做起来。

  再就是说,我刚刚讲的内容里面,哪一块和低成本航空合作会比较好呢?我觉得最有价值的就是我后面提到的收益管理哪一块,就是跟价的模式。

  我们经常看到一个现象,在这个航空市场里面,全服务航空公司价格很好,低成本航司价格掉一大截,中间的沟是不是应该有那么大,这其实是一个可以研究的课题。也许,携程的数据能够帮航空公司把收益管理这一块做得更好,价格并不需要放那么低,也会有足够多的客人来填满你的飞机,这个我觉得是携程可以帮助低成本航空的。

  主持人:刚刚肖总在讲的时候,从OTA和航司其实有非常多的可以合作共赢去突破的领域,我们也关注到春秋航空有一块业务做得非常好,就是海外业务。包括我们非常的重视中日航线,或者说东南亚的一些航线。

  我其实想问的是说,在这个里面,春秋航空是做了什么样的事情,比如说用到了客户洞见的一些分析,使得我们在这个里面可能做的比较扎实,我们探讨到这个数据和技术的时候,往往我们都需要开放式的心态。

  除了我们自己做以外,您觉得其他什么样的合作者,比如说OTA的合作者像携程可以给您带来更大的价值。

  丁佳妮:海外业务而言,其实对于春秋航空来说,我们开国际航班之后,对于国际航班的量其实是比较大的,一度走到了30以上。所以,在这种情况下,我们又主推的是日本这一块的航线。

  春航的优势在于,我们早期在做海外业务的时候,春秋在日本是有一家隶属的航空公司,我们用的团队都是属于日本当地的团队。所以,这种情况下,因地制宜的考虑了日本的市场,包括日本的客户他愿意用怎么样的方式接受,就是说用怎么样的方式接受促销信息,是邮件还是说用短信还是说其它的方式。

  包括了当时的社媒非常流行的时候,日本的社媒是怎么样的,所以我们建立了日本当地的一个希望团队去做了一件这样的事情。导致我们刚开始去走日本市场的时候,在日本市场整体的架构就搭的非常好。

  如果从数据上来看,我们前期先做市场调研,从调研方面,并不是说我在中国委托我去调研,而是说我就当地去做调研,了解整个市场的情况,根据整个市场的请求,去当地的日本团队去分析旅客的邮件营销的打开率、点击率,以及航线的搜索度,就是刚才肖总有说到的,这些细分的数据再去做调整。

  相当于它是一个动态的调整过程,然后让旅客了解到,春秋航空是有日本航线的,应该是可以尝试。其实,在日本这个市场上,对于我们来说还是比较艰难的,在执行的过程中,因为日本当地的客户还是比较相信当地品牌的,并不是太过于接受海外的品牌。

  所以,我们也看到像一些航空公司或者说在亚太比较出名的航空公司,最后还会撤出日本市场,也是因为这样的趋势。但是,相当于我们刚开始的时候就一步一步用日本团队去做这件事情,所以可能在这个方面我们会一开始就打了一个比较好的样。

  主持人:谢谢,这其实是有春秋特色,本土化推动的方式。接下来把问题再提给我们的綦教授,从您的角度来看,航司和OTA或者说更广泛的数据技术的参与者来讲,如果是要把更多的合作,对他们更好的合作您有什么比较好的建议吗?

  綦琦:我们从两位聊的信息中,得到了一个状况,就是说春秋其实在最开始的时候,国际业务是很高的。我记得应该是10年前左右,我当时和春秋的广州站的站长跟我聊的时候,他跟我说綦老师,你千万不要认为我春秋广州飞上海的航线上,我坐的都是国内旅客,我的国际旅客很多。

  刚刚肖总也跟我们提过,携程在开发国际业务的时候,增长量最大的就是低成本,原因是什么?又回过头来,就是我刚刚的一些阐述,我个人认为这其实是属于消费者对于某种产品形势的认知程度,很明显在中国大陆以外,所有的区域,消费者对低成本模式很清晰很认可,他知道他能获得什么。

  在最开始春秋在飞广州到上海来回的航线上面,更多坐的是来自于东南亚的旅客,没有餐食没问题,亚航告诉他这就是低成本。因为,他让步了价格,所以说他的服务可能会存在一定的不可靠的因素。

  同样,包括肖总刚刚分享的,也是海外市场对这个模式的认知,而恰恰我们现在回过头来看中国的低成本。中国的低成本发展为什么举步维艰,核心的就是中国旅客对低成本是没有认知的,或者是很少认知的。

  春秋有很多的飞机,从市值角度已经是第四大航司了,数据数量还不够,其它的我们看到西部航空等等的几家,加起来数量可能不少,但是飞机数绝对也不多,再及上座位数就更少了。

  所以,消费者感受不到,更多的中国消费者是没有办法来认知全服务和低成本之间的区别,正是因为没有体验,他也没有所谓消费的一种选择权。这个方面其实更需要春秋、携程在数据方面、在消费者认知的引导方面,怎么去做一定的区分。

  从发言中也看到,到目前春秋的发展阶段,没有必要加上LCC标签,直到提供低价的符合消费者基本需求的,他可以选的,这种产品服务其实就已经OK了。

  回过头来,到刚刚主持人问我的一些问题,我谈一下我的思考,OTA和航司怎么合作,这种合作不单单只是携程和春秋,携程和其它的航司怎么合作?这个就是大家双方取舍的事儿,愿意拿出什么,也就是说大家合作的诚意在哪儿?

  都是业内人士,我们提供的数据、资源,大家的诉求其实是很清晰的,这种诉求在什么程度上大家可以达成一种妥协,任何的一种合作都是一些妥协的产物,绝对不是只有A赢、B赢,为什么一定要共赢?OTA有C,航空公司有B,有服务的提供。

  这一点就是双方共赢的契合点,说到我们的技术,我又想到了一个契合点,我们外部的压力其实已经存在了,各位应该都听说过NDC。NDC是国际航协在原有的框架体系下将再造,这种再造是那边的趋势,这边也是一个趋势,我个人认为,在重构全球民航销售的一种模式。

  这种模式在某种程度上,我目前看到的应该算是叫做去中介化或者是去中心化的模式,NDC就是一个IATA版的OTA,基于现代技术的。

  在这种框架下,作为全球OTA的领先者,我们应该如何去思考这样的一种新的技术压力下的变数,上午国际航协的嘉宾也讲了,唯一没讲NDC。但是,NDC确实是一个游戏规则,游戏规则已经拉着很多的航司在做的,上来供应商来一个NDC的标签,Level级的合作伙伴

  在目前的阶段,中国的OTA(以携程为代表)是否和中国航司的合作,我始终强调中国特色,NDC完全可以拿来中国吗?不见得。

  这也是因为我们这样的中国特色其实才提供了很多商业市场的机会,在中国任何行业都是通的,就是基于这样的背景,刚刚我们也找到了共赢的点。OTA如何加航司形成一个具有一定竞争能力的,这样一个全新的生态。

  OTA我有再多的C,但是我没有航司,同程航空是携程的,我们航空公司做得再大,不可能覆盖到所有的需求,所以提高了中转等等的,全球第一的航空公司也不可能飞到世界上的任何一点,他是需要有一个在某种平台上的交互。

  所以,我们既然讲到了趋势,我们真的期待着OTA和航司给我们一个中国版的接近于NDC的一个部分,而不是一个完整的让一个吃遍全球的概念。

  所以,我讲到这儿,我就感觉到,其实是一种压力,这种压力已经不止是我们内部,你四我六你七我三的概念,而是整个市场的概念。如果NDC的模式真的在中国干嘛的话,整个市场的生态其实是颠覆性的。

  我也想借这个作为一个问题,也请两位谈一谈,在这个方面有什么洞见,只代表个人观点。

  肖铨武:首先,教授谈了NDC,我也说说我在NDC方面的想法,我觉得NDC协议本身可能没有那么重要,更重要的是这个理念、模式。能够绕开GDS直接从航司拿到各种各样的资源,我觉得这种理念非常好。

  包括我们现在携程行航司有过这样的合作,其实也是基于这个理念的。作为GDS五来讲,因为体制的一些原因,他很多的东西更新不是那么及时他么快,在NDC这个理念之下,我们去做一些合作会更加的灵活、方便。

  不管是票价,还是辅营产品,还是说一些新型的选座模式,我们都会很快的能够执行起来,当然你具体到是不是用IATA、NDC那套标准去做,不同的航司有不同的玩法。携程这个技术一定是能够跟得上航司的节奏。

  所以,你要走航司直连的API,或者是还是走自定义的接口,这些东西我们都可以支持,我觉得关键是把NDC这个理念贯通下去。然后让旅客得到真正的方便,实现这个行业的共赢,就是航司、OTA和旅客三方的共赢。

  我觉得教授刚刚讲的就是强调了NDC这个点,我觉得是一个方向性的东西,我是非常赞同的。

  谈到航司跟OTA的合作,我们作为OTA来讲,我们在跟航司打交道的过程中,我们真的是比较弱势的一方。虽然航司觉得票都是你携程在卖,其实航司的轻微的一个举动,对携程的影响都是非常巨大的。

  你上一个旗舰店,我们的佣金就要给他结,就是类似这样的一些政治的任务压下来,往往OTA是无力反抗的。

  所以,我也就是呼吁一下,在航司在设计各种规则,或者说行业在定各种规则的时候,大家也把OTA的利益也考虑进去。

  就是说以有OTA的帮助,要做一个事情一定会做得更好,也希望OTA从中通过努力能够挣到那一部分,我觉得这样子这个行业才能良性、健康的发展。为什么之前携程会出事儿,各种各样的辅营产品,导致了大量的投入,导致了整个名声不太好,就是因为OTA的利润真的是被压榨的不行。

  所以,我们也呼吁航司在设计、考虑各种各样的产品的时候,你把OTA的,应该有的一部分功能也考虑进来。

  丁佳妮:有关NDC这一块其实是比较赞同两位之前的说法,还是说看这种合作的方式,我们不说技术、协议、标准是什么的,还是要看的其实现在有各种新的要求出来,或者新的标准出来。

  对于市场上其它的一些无论是GDS也好,还是说航协这一次的NDC、或者是现在的OTA,对于航空公司来说,我是要去满足我所有客户的需求,在这种需求的前提下,他的需求不止我要一张机票,而是说我用什么样的方式,在我更习惯的平台上,更习惯的操作方式去获得到我想要的产品。

  其实这希望上面是三个点:

  第一,旅客的消费习惯,就像刚才两位也说到,市场接不接受低成本这个服务,对它是不是理解。对于我的旅客而言,旅客可能不知道什么叫低成本,只是说这张机票他涵盖的服务是我所需要的,或者是不需要的,这个产品、价格对我来说是不是能够接受的。

  我们最近一直在说,旅客有的时候是根据自己的感觉、需求走的。

  我通过怎么样的习惯、时间点、手段获得到我想要的各种产品,因此春秋航空也会出各类的一些产品的组合,机票是我的产品、辅助收入是我的产品,这些都是产品。产品之间可以去做一些组合包装,让旅客得到他所需要的性价比更高的内容,其实携程也是这么做的。

  刚刚肖总其实也是谦虚了,航司属于一个比较高阶的一个段位,其实并不是,现在而言我们感觉没有高阶或者低阶的说法,对我们来说大家都是比较平等的,咱们说需求、互相之间是怎么合作的,这也是綦教授这边希望我们两方能够达到的一个平衡。

  所以,平台和航司其实是一直是一个动态的平衡,说难听点叫相爱相杀,其实说好听点,我们怎么样达到互相所要的内容。就像刚刚说的肖总说的一点我觉得非常的认同,觉得也是非常对的一个地方,携程不仅仅是说,他去拿到了航司的机票之后去做怎么样的包装,最后会只在于机票,或者说机票所产生的辅营收入的增长。

  现在也在转变称一个技术服务提供商,一个咨询类的公司,去给我们航空公司更多的解决方案,因为航空公司可能从春秋来说,我单个航空公司我获得到了整个行业的信息,可能并不是非常的全面。

  在这种情况下,如果说有这样一个类似的实体,能力向我们提供这样的一个服务,其实是可以去探讨的。

  主持人:非常感谢,刚才我们这个讨论,更多的是讨论到了一个从航司和OTA合作的2.0版本,这个2.0版本里面其实刚才綦教授进行了很多的呼吁,二位也进行了相应的见解。其实我今天早上有一段时间参加了隔壁房间的讨论。

  他们谈到说,当前来讲,其实对于整个行业来讲,今年面临着一个非常大的新闻或者是机遇,就是北京大兴机场。今天早上大家谈的到时候,就是说北京大兴机场,客源的聚集地,往往来讲,对于低成本航空的发展,其实也提供了非常大的空间。

  其它的一些航司也分别设了一些分公司,且不论大家是怎么定位他的,像刚刚綦教授说的,可能低成本和全服务也并没有把这个标签贴的那么明显。

  我想请问三位,当对于北京两场,尤其是大兴来讲,面临着如果说从今年来讲,要进行一些低成本的航空的产品,或者说一些突破,您看到了什么比较大的机遇吗?

  先从肖总,因为他可能看到了非常多的数据,他刚刚说提前3个月就能有一些洞见,马上大兴机场就出来了,我不知道携程这方面有没有看到一些新的机会。

  肖铨武:确实我们也分析了很多的数据,今天我的同事在隔壁也分享过一些关于大兴机场的数据,包括我们之前也专门为一些航空公司做过大兴机场策略的一些分析。

  就我能回想起来的内容我讲一讲,首先大兴机场其实辐射的范围很大,不光是北京,京津冀整个地区都能够辐射到,这个时候我们通过携程的数据可以看到,哪些人是和大兴机场这个交通线是有关联的,你住在亮马桥这里的人,一般就可能去首都机场,不管是打车还是坐机场快轨都是很快就到了。

  但是,对于住在北京南边的人,或者是住在天津、雄安的人,他们去大兴机场非常的方便,这批人在携程都是可以圈出来的,我们在后台经过用户的授权我们是可以收集用户的地理位置信息的。

  其实这些信息对于航空公司研判航线的开设都会有用,到底这些人他们喜欢去什么样的地方,他们喜欢什么样的,是不是需要一些飞行产品的服务,接受的机票价格是什么样子的,携程都会有数据做累计。

  说到更多的机会,我觉得还有一点就是因为大兴机场比较远嘛,其实可以把一些好的东西打包起来。比如说携程即将有一个频道,大兴机场建那么远,你是不是要先在大兴住一晚上,机酒这个服务我觉得是一个机会。

  还有就是车接车送,这一块是不是也能谈一个廉价的服务包,然后跟机票打包在一起,类似的东西我觉得大家都可以开脑洞去想,正是因为大兴机场有特点,和首都机场完全不一样,所以我们有更多的机会去看说怎么样提供用户最想要的服务,这个时候加上票价的优势,我相信一定会比全服务航司更灵活的。

  当然,全服务航司也会有自己的一些的手段,争取到自己想要的一批客户,我觉得这个行业就会陷入一个良性的竞争,怎么样去提供给用户最好的东西,让用户最满意。

  主持人:我不知道春秋航空对于北京这个市场低成本的机会有什么样的一些判断?

  丁佳妮:对于我们来说,能够抓到北京市场而言,我们就已经觉得是非常好的情况了。

  刚才肖总说了,我们回到现在的说法,系统跟技术。对于我们而言,我们内部也在摸索一个工作的方法,拿大兴机场这件事情来说,北京有首都机场、大兴机场、南苑机场,这三个机场不同的地理位置、交通,包括旅客的航班时间、京沪线的航班密度等等信息,其实就是一个数据。

  这些数据而言,我们要分析从不同的数据维度和不同的数据类型(可能班门弄斧了)去了解到我们的用户有怎么样一个需求的产生。拿大兴机场而言,可能对某一些用户更加方便,我可能会这么去推荐。

  另外一些用户,我们觉得你有一些产品的需求,接送机需求,包括会不会提供免费巴士到市区的需求,甚至在这种情况下,我往周边辐射的时候,周边的一个公铁的需求,这些全部会作为一个产品,这是产品的延伸。同样的道理,由于机场楼地理位置这件事情,会导致春秋现有产品结构和内容发生变化。

  因为由于这种情况,我们可能周边石家庄的空铁怎么去做,怎么去辐射到其它的城市,一个通过数据了解旅客需求,对旅客的需求给予出的产品。第二部分对于公司内部的一些产品调整、内容调整,我们也要去考虑。

  从这两方面来说,引导我们后面去怎么做工作,其实可能是这样一个逻辑。

  主持人:非常感谢,我们请我们綦教授分享一下这个问题的洞见,也帮我们总结一下小的问题,包括刚刚两位专家提到的一些观点。

  綦琦:我个人认为,从我的观察角度,这是各方在大兴的一个博弈。个人理解,这其实是在某种程度上的一种造势。

  既然是国家目前所提到的,也约等于1号工程,定位都从原来讨论的国内,以及到国际枢纽,不会差的,这是一个。

  但是,我们要考虑到这是一个过渡问题,因为有一个阶段性调整。我们要把大兴机场整体发展,放到一个国家战略调整的背景下。OK,大兴机场离北京市远,但是离雄安近。国家的战略是什么?疏解首都非枢纽功能,谁疏解走了?政治?经济、商业、国企、央企,大家都去雄安了。

  我们如果以现在天安门的维度,没错,首都机场离着近。我们换一个视角,站在雄安呢?首都机场是100公里了,是吧?未来可能会存在一个所谓的北京经济功能的一种转变。所以说,大兴机场未来绝对是很好的。当然这个过程可能需要一定的阵痛期。

  我们再回到这个成本,大兴机场我个人认为,对中国低成本航空其实是一个机遇。至少现在的首都机场,我们看到国内的低成本航空没有飞的,曾经春秋飞过,停了,那时刻没有办法。

  现在飞南苑,因为军方的关系。随着联航转场大兴,当然我们很多人说了,会出现两个竞争的方向。现在我们得到目前的信息版本,好像没有说时刻放量。大兴+首都机场的时刻跟现在,不是一下开了一个新机场,马上放量,不是的,要逐步进行放量。这个过程首都机场今年是不是能达到1亿,我们划一个问号。但是大兴+首都机场一定是超过1个亿的,这个过程是需要的。

  那么就提供了这样一个机会和可能,未来的大兴绝对不只是中联航一家在唱低成本的独角戏。正如我所提到,中国的消费者在选择低成本的时候没有渠道的。我想首都居民或京津冀的居民,也有很多想选择低成本航空出行的需求。

  当然我们具体到春秋,可能有一些跟石家庄比较近,春秋在石家庄、河北布置了很多资源,随着未来整体的发展,我个人认为也是一个早晚的事。更多的航司随着整个资源的重新分配,给低成本航空进入中国最大的北京市场,提供了一个可能。我们现在不敢说确定,只是可能。原来由一个你想都别想,到现在有这个可能。可能随着未来大兴机场,某航挑肥拣瘦不来,我来,LCC来,没有问题。

  我个人认为这是两个维度的事儿,近期可能会有一定的阵痛。比如南航,王老师怎么留住我们的常旅客,还在大兴。我表一个态,因为我在广州嘛,有南航的各种情况,就像北京的常旅客一般都是国航较多,广州是南航的常旅客。我争取最快的时间体验一下大兴的流程是什么,究竟中间有哪些这样一些痛点和问题,我亲测一下,看看怎么来进行一个协调。

  因为这是一个趋势嘛,我感觉讲的是一个更大格局的事儿。如果现在已经发生了,不叫趋势了,趋势就带有很多不确定性。趋势是什么?就是发展。我们国家领导人说了,“发展解决一切问题”,只有发展了才能看,大兴的发展也只有时间才能说明,但是以我个人的判断,绝对不是我们现在个人所认为的,很悲观的一个状况。

  当然,其实也正是因为现在的相对来说悲观的情绪,也会给我们未来一个惊喜。高站位的看未来的,应该比看现实的在节点上要更加的睿智、更好的洞见。

  主持人:今天非常感谢三位嘉宾真知灼见的分享,在过去这段时间几轮的问题,我们看到了两个关键的词组:

  第一,机会巨大。不管说整体的低成本的市场还是说我们合作的空间、海外的发展趋势,甚至是我们最后讨论的北京。

  第二,合作共赢。我们刚刚谈到了非常多,每一家都不可能完全、很好的服务到我们现在比较多样化的客户的需求。怎么样能够把这个界面打开,进行一个共赢的合作,甚至是我们今天讨论到了很多合作2.0的方式。

  这个是值得我们整个行业接下来进行更深刻的思考。

  今天的会议就到此结束,非常感谢大家的参与,谢谢!

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